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营销方案使您的产品更具吸引力

2020-05-23 04:53:21TVB聚合网
为什么我的“产品卖点”比其他人多,而用户仍在购买其他东西?这是消费者问题吗?1。我们感到被操纵您可能不会相信我们95%的行为决定实际上是由情感和感觉所主导。特别是当我们没有足够的信息并且无法充分考虑它时,我们更有可能听从这种感觉。例如:华盛顿和密尔沃基,您认为哪个城市的人口更多?大多数人选择华盛顿,但密尔沃基实际上人口较多我们为什么选择这种方式?因为华盛顿对我们来说更熟悉。我

  为什么我的“产品卖点”比其他人多,而用户仍在购买其他东西?这是消费者问题吗?

  

  1。 我们感到被操纵

  您可能不会相信我们95%的行为决定实际上是由情感和感觉所主导。特别是当我们没有足够的信息并且无法充分考虑它时,我们更有可能听从这种感觉。

  例如:华盛顿和密尔沃基,您认为哪个城市的人口更多?

  大多数人选择华盛顿,但密尔沃基实际上人口较多

  我们为什么选择这种方式?

  因为华盛顿对我们来说更熟悉。我们下意识地认为听起来更熟悉的城市应该有更多的人。

  我们不仅不承认自己是根据自己的感觉选择的,而且之后还必须使用理性的解释:

  “即使我听说这座城市是著名的,那么可能会有更多的人。”

  听起来很合理,但您是否考虑过,这座城市举世闻名=这个城市有更多的人?

  中国人口最多的城市是重庆。 是最著名的城市吗?

  您会发现,它仍然基于感觉。 我们太容易被感情所误导。

  转向我们的营销,

  许多人认为,只要我在广告中清楚说明产品的功能和卖点,消费者就会购买我的产品。

  “只要他不傻,他在阅读产品后就会知道我的产品有多好,为什么不买呢?”

  但是现实是,当我们将产品和课程推向消费者时,观众的最初想法是:

  “为什么我应该买它,我不能使用它”

  “与我无关,这不是我”

  即使他一生中经常遇到使用此产品的需求,他也很难在没有警告的情况下替代自己并建立联想。

  2018年,湖滨大学的梁宁去了大学校园进行调查。 结果,她接受调查的每个人都说:“我看上去很普通。事实证明,有这么多人觉得自己的外观中等偏上。

  这件事反映了什么?它反映出我们对真理常常一无所知,并且习惯于通过感觉来判断。

  阅读以上示例后,我们可以考虑:

  如果您有翻新广告,请在海报上显示一张外观不好的模型照片,然后在其旁边写一个代理商以帮助您更换云。 结合上面的调查结果,您认为有人会想要购买这样的广告吗?看到广告的人是否认为这是在谈论他?

  显然不是,因此,化妆品广告基本上只在整形手术后才显示效果。

  我们在上面提到了一个词,叫做替代。99%的广告文案在促进产品销售方面没有起到很好的作用,但是缺乏替代感。

  那么,如何建立一种替代感,使听众感到自己在谈论自己呢?

  二,营销内容现场,营造替代感1。 什么是场景?

  在现实生活中,场景是我们所处的状态,不仅包括此时此刻的周围环境,还包括我们的状态。

  例如,这时我正坐在房间里电脑前,静静地打字,想着下一个句子。这时,房间里的环境,我,打字和思考的状态,这就是我现在所处的场景。

  场景一词最初指的是诸如戏剧和电影之类的艺术品中的场景,通常用于制作影视剧的剧本。 它分为4W1H,即何时,何地,什么(什么),如何做(如何)。

  为了追求最终的表现力,除了主角的表现之外,影视剧还非常重视环境场景的描绘。在许多情况下,该场景的情节是否能够引起观众的情绪,不仅取决于演员的表情,动作和线条,还取决于场景中的声音,颜色,灯光和道具。这就是为什么许多人喜欢体验3D电影的原因,因为它使我们“身临其境”。”

  但是,随着因特网的普及,术语场景已经被应用到因特网领域,应用范围正在扩大,并且定义也得到了简化。脱机依靠场景和线条来创造场景的气氛来激发观众的情绪,在线也是如此,但在线更多地是模拟场景而不是直接显示。

  当我们进行市场营销时,尤其是向受众推销新产品时,其心理活动和地位通常是:

  与我无关。 我不知道它在做什么。 我可以使用吗?忘记转身,不记得了

  现场的两个角色可以准确解决观众的以上三个问题

  (1)情绪唤起

  我们的情绪和情感可以应对外部刺激引起的压力。 除了某些特定的生理原因外,不会无缘无故产生情感和感觉。 基本上,场景中的外部刺激产生了各种情绪。

  因此,在产生情感时再现场景可以迅速激发观众的情感。

  (2)记忆关联

  人的记忆分为情节记忆和程序记忆。 情节记忆是我们生活的各种片段,而程序记忆是内在的知识或技能。

  我们日常生活中的回忆主要由场景中的各个片段和细节组成。 您可能不记得前一天在餐厅吃的东西,但是您可能仍然记得桌上的某种习惯。

  在场景中描述细节或独特点可以唤起情节记忆并触发观众关联。

  消费者在生活中会以固定的顺序考虑产品。 只有在某种情况下,他才会产生需求,然后思考需求的解决方案,即我们的产品功能,最后记住品牌。

  例如,在上班途中,我错过了公共汽车。 为了不迟于获得本月的出勤奖,我想到了一辆出租车,并打开了滴滴。

  我在上班途中很饿,想吃点东西,但我不想吃太多,因为我必须回家吃饭。 为了解决饥饿问题,我想到了士力架。

  情景需求功能产品

  为了符合消费者的思维顺序并促进消费者的交往,我们的营销语言也可以采用这种顺序。将方案,需求或功能绑定到品牌名称。如:

  怕上火,喝王老吉!盖房子,找家具,然后去集集!

  可以发现,许多产品的口号是这样的。

  

  士力架广告

  消费者的Lenovo路径越短,您就可以越早想到您的产品,或者当他专门完善该功能时,您可能已经想到了许多其他选择。因此,精明的营销人员通常将产品和场景捆绑在一起,以使受众产生记忆锚。

  如:

  每当我用手机断电时,我都会想到“充电5分钟并通话2小时”; 当我挤地铁时,当我看到旁边有头皮屑的人时,我会想到“持久的抗头皮屑保护100%的信心”; 新年考虑事项在仪式上,您会想到“今年假期没有礼物,只有褪黑素才有礼物。”

  这些都是将场景与产品捆绑在一起的广告。

  此外,使用场景的描述还使观众变相,在什么情况下您会使用它/需要它,并给您购买我的理由。这就是为什么我们要销售产品,我们需要先谈一下现场。

  3。 如何模拟/构建场景?

  在影视剧中,我们通过图像和声音来呈现场景,但是在Internet上,由于条件的限制,在大多数情况下,我们只能通过文本来模拟场景。

  这给我们带来了问题。 我们如何用文字模拟场景以给人一种替代感?

  很多人有一个误解,就是在离线的电影和电视剧本中在线复制相同的场景元素,然后编写4W1H,并使用大量内容来描述场景中的场景细节。

  这不一定是错误的,但通常会导致问题,即时间过长。

  互联网公民的最大特点是他没有耐心。 如果他没有让他感到三两句话,他可能会跳出来。 要再次吸引他的注意力并不容易。

  例如,此榨汁机的市场营销副本:

  

  这段话肯定有图画的感觉,但是替代的感觉很难说,起床后会有多少人去剥菲律宾皇帝香蕉?

  看完这篇,我跳出了现场。 您还记得您的香蕉是菲律宾生产还是海南生产的?副本第一段的场景不如第二段去楼下购买豆浆油条的场景。

  实际上,我了解场景的作用和情节记忆的原理。我们应该意识到,场景在Internet中的作用主要是让消费者联想和替代。

  因此,场景的选择尤为重要,它必须频繁出现,最有可能产生情绪的场景。

  高频场景通常是指日常生活中的场景。 他们可以是乘地铁,做饭和陪伴孩子。 不要有派对和婚姻之类的低频场景(可以考虑使用垂直昂贵的产品)。联系的机会越大,记住产品信息的机会就越大。

  甚至不必像电影和电视剧本那样描述谁(谁),何时(哪里),哪里(哪里),什么(什么),如何(如何)以及其他元素。

  只要消费者可以关联图片或情节记忆,就有一个非常有代表性的情节,甚至线条也可以使消费者立即进入状态。

  例如这句话:

  “对不起,您拨打的电话是空的。”

  您会立即想到很多图片,大脑构成许多情节,因为这句话在生活和影视剧中太常见了,并且大脑中存储了太多相关的情节。

  大学生在找工作时会听到很多对话:

  “您对我们公司有任何疑问吗?”

  “不再 。”

  “我们通常会在三个工作日内通知面试结果。”

  我们有时会绘制很多无用的场景细节,但只是想散布网络,希望某些细节能打动消费者,

  但是,如果长度太长,并且消费者已经阅读了前一场景的细节,并且没有产生替代感,那么跳出来只是时间问题。

  因此,场景是什么都没有关系。 它可以是任何元素。 重要的是它是否可以唤起消费者的记忆。

  让遇到相同情况的消费者有一种替代感,“是的,我就是这样”,这样他就感觉自己与自己有关。让不知道为什么需要它的消费者了解我将在这些情况下使用它,并给他购买的理由。

  但是,即使我们让消费者有替代感,是否会有购买的理由,他会立即下订单吗?

  不必要。

  他可能会犹豫,然后想一想:“好吧,看来我需要一个***,有空时我必须买一个”,然后转身做其他事情。

  现场确实可以帮助我们加强记忆,他很快就会想到下一次遇到相同情况时:我需要***。

  然后,他打开天猫,逃跑下订单。 他记得产品,但他不记得您的品牌。

  这不是我们想要看到的,不要让消费者犹豫,犹豫是一种损失。

  因此,仅仅谈论现场是不够的,但是刺激消费者立即下定单也有刺激作用。

  4。 如何使消费者现在下订单?1。 痛点是什么?

  痛点是恐惧,这是告诉消费者,如果没有,您将面临什么痛苦,损失和麻烦。正是在这个场景中,消费者最不希望看到并且最不希望发生的事情。

  恐惧远比逻辑强大。 正是这一点,营销专家总是通过唤醒潜在消费者的内心恐惧来打扰消费者的逻辑思维,从而达到改变消费者购买行为的目的。

  例如,许多洗发水广告都使用男女作为约会场景。 在此过程中,男主人发现女主人的肩膀上有很多头皮屑。 这时,女主人常常会感到尴尬和害羞。 下一张照片是在女主人使用xx洗发水之后。她的头发不再有头皮屑,变得柔软而明亮,并且在与男主人交往的过程中更加自信。

  实际上,这是一种使用场景+痛点的营销方法。 这使人们担心在重要场合(例如约会等),别人发现自己不完美。)(例如头皮屑,口臭等)),导致缺乏自我形象完美的恐惧促使我们购买可以使我们的外观更美丽的产品。

  在这样的场景中,人们会比平时更加关注自己的形象,他们会为自己的下流形象感到恐惧和and愧。 他们将在深入考虑人群的社会和心理需求的基础上,增强人们的焦虑感。效果会更有效。

  2。 如何找到痛点?

  像现场一样,痛点也各有利弊。这是高频痛点吗?给消费者带来多少损失或麻烦?它直接确定该痛点是否令人痛苦,以及是否足以刺激消费者。

  如果频率不高,则损失将很小,消费者将不在乎。

  例如,阅读培训课程的痛点是:我一直担心自己无法完成一本书。

  阅读它,您认为这句话很痛吗?感到无痛或发痒吗?

  “我无法完成一本书”对我造成任何损失吗?还是引起我麻烦?

  这句话没有表达,我们可以这样修改:

  我买了很多好书,想将自己的知识转化为自己的用途,但是我没有耐心来完成一本书的阅读。 最后,知识悄悄地躺在书架上,我没有去。

  看不见,也不可能读一本书,但是后者我们增加了一个目标-阅读的目标(想要将知识转化为自己的使用),而读书已经成为实现这一目标的障碍。 和损失,这是痛苦。

  因此,当我们分析痛点时,我们首先可以找到消费者在这种情况下想要实现的目标。 找到这个目标之后,分析什么会阻碍该目标的实现。阻碍因素是什么?

  值得一提的是,现场和痛点往往是束缚的。 在不同的使用场景中,使用的目的不同,痛点也不同。

  例如,PS可能不会遇到相同的情况:找设计师画画,设计师给您发海报,这很难说。

  目前,您希望自己能够使用PS,并可以提供专业的设计建议,以帮助设计师制作合格的海报以进行交付,但不幸的是,您根本不知道如何提出建议。

  这句话是痛点,多么可怕!

  如果您不了解PS,您也会遇到这样的情况:您已经放弃了自己喜欢的公司的职位,通过了初步筛选,并以热切的期待进行了采访。

  借助上述方法,您可以考虑这种情况下的痛点是什么?

  面试官说工作要求必须是PS

  对?失望,我没有说清楚,这让我一无所有。

  消费者一旦出现痛点,就会出现产品促销的解决方案,从而使产品信息出现在消费者的脑海中。出现的痛点和场景越多,召回产品的可能性就越高,则不需要通过大量信息来植入产品信息,而是通过情节召回来出现产品信息。

  当然,除了痛点之外,消费者还有痒感,这是令人羡慕的。那就是告诉消费者,如果拥有/拥有这些东西,你会变得多么酷。

  上面提到的整容广告海报都显示了手术后整容的效果。 这就是这种类型:通过展示改头换面的效果,它可以引起嫉妒并刺激消费者下订单。痒很容易理解,所以我不赘述。

  回到开始时的问题,为什么您拥有比其他人更多的“产品卖点”,而消费者仍然不选择您?

  正是因为您了解错误卖点的含义,所以您的卖点实际上根本不是卖点。

  卖点不是产品功能列表。 卖点是以场景,痛点和痒点的形式展示/表达产品功能。 这是有效的卖点。

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